不知道你有没有想过：

为什么我们会排两三个小时的长队，仅仅是为了购买一杯奶茶？

为什么我们会在双11 那天疯狂抢购一堆根本用不到的东西？

为什么乞丐在乞讨的时候，总会在碗里事先放一点小钱？

为什么每次车展，总会有大量长得好看的小姐姐常伴左右？

……

今天我准备和大家聊一聊，那些之前别人一定不会告诉你的......套路。

1

动物学家福克斯曾经做过一个实验。

干嘛呢？

观察雌火鸡的行为。

只要小火鸡发出：“叽叽叽，叽叽叽”的叫声。雌火鸡就会跑过去照料它，把它收拢在翅膀底下。

只要小火鸡一叫，雌火鸡就会跑过去。

于是福克斯找了一个臭鼬充气玩具。把它拉到雌火鸡的旁边。

臭鼬是火鸡的天敌。

所以它一出现，雌火鸡就会咯咯大叫的用嘴去啄它，用爪子抓它。

福克斯在臭鼬的身上安了个小喇叭。雌火鸡跑过去刚要啄它，小喇叭就会模仿小火鸡“叽叽叽”的声音。此时，雌火鸡会一把把臭鼬搂在怀里，收拢在翅膀底下。

可一旦关上小喇叭，臭鼬玩具就会遭受到雌火鸡的剧烈攻击。

看起来很荒谬。

但这就是雌火鸡的行为模式：

一旦放出“叽叽叽”的声音，雌火鸡马上就会切换到母爱模式。不管它是真正的小火鸡还是臭鼬。

如果你把这个故事讲给猎人听，他们大概能反馈给你上百种“如何利用经验”捕杀猎物的方法。

人类要比动物聪明的多。

事实也确实如此。

但是一旦你遇上那些经验丰富的“老猎手”，你就会明白，人类身上也有很多类似雌火鸡一样的“后门木马”，一旦放出“特有的叽叽”声，人们就会按照指定的行为模式采取行动。

2

举个栗子。

现在你到了一家陌生的城市，前面就是一条美食街，于是你准备找一家“还不错”的餐厅享受晚餐。

你会怎么选择呢？

通常情况下我们会有两个选择：

1、你会选择一家“人数相对较多”的餐厅。

2、打开“大众点评”，看看每一家餐厅的“口碑”，你会把注意力集中在那些4星以上的餐厅上。

“大部分人”都会这么选择。

就像“播放给雌火鸡的叽叽声”。

只是我们的条件反射没那么直白简单罢了。相对会复杂一些。尤其是现在，每天要接触的东西太多，再大的脑容量也Hold不住。于是，相对不是那么重要的事情，我们开发出一条捷径：“别人是怎么做的？”。

有了这条捷径，就可以轻松引导用户的行为。比如：

那些拥有“专业知识的乞丐”，总会事先在碗里放一点小钱。

电视机里的一些情景喜剧，总会在事先准备好的桥段里，插入提前录制好的笑声。

如果你想做一家“网红”餐厅，那么你应该提前为大家准备好一些：“已经品尝过”以及“正在排队品尝”的食客，作为参考。

美国销售界有一句名言：“在我们的顾客当中，有自己想法的只有5%，剩下的95%，都只是模仿者而已”。

3

类似的套路很多。

之前有人问，为什么我的演讲会更受欢迎？

一个不容忽视的原因：可能是因为我长得比一般人好看一点。

这不是玩笑。

我说的是一个很严肃的事实。

就像你在车展上，一定会看到大量长得好看的小姐姐一样严肃。

在宾夕法尼亚州，曾经有研究人员在官司开庭之前，给74位男被告的外表魅力打分。之后发现，英俊男人获得的刑罚明显要轻很多。具体来说，长得不好看的被告比长得好看的被告，入狱的概率要整整高出两倍。

长得好看的人，往往更容易在需要的时候获得他人的帮助。

所有的基础销售课程都会告诉你，如何把自己打扮的更漂亮一点，从而获得更多的订单。

即便你没有什么拍摄技巧，只要你长得好看，你在抖音上的粉丝数也会超过大多数的普通人。

所以，让那些长得好看的人帮你“接待”用户，比大多数的销售技巧都有用。

因为他们很容易就可以获得他人的好感。

不管你承不承认，事实就是如此。

然而大多数人的长相都很普通。

虽然在你看来你并不属于大多数。

长相普通的人，也可以获得他人的好感。

比如共同的审美或者爱好。

我身边的很多人，无论是私人理财顾问，还是豪华汽车的销售员，

都会打高尔夫球。

都会... ...

也许是巧合，但那些顶级的销售人员和他们的用户通常都具有相同的审美和兴趣爱好。

制造商们总是很乐意花大价钱让自己的产品跟这个领域的“明星”联系起来。

有一家球鞋品牌，他们从来不向你介绍他们的产品。只是不厌其烦的告诉你，乔丹，科比，还有勒布朗.詹姆斯，穿的都是我们家的鞋。

至于你穿什么？

自己看着办。

一个更为极端的例子发生在俄亥俄州的一次选举。有个人竞选这个州的检察长，本来他获胜的希望极为渺茫。然而在选举前夕，他把自己的名字改成了布朗（俄亥俄州的政治望族大多姓布朗）。

后来，他居然神奇的获胜了。

事实就是这样：

他的名字改成了布朗，然后他获胜了。

我们喜欢与自己相似的人。

观点、个性、背景还有生活方式。

我们就是有这样的倾向。

4

有些事我们自己也搞不明白，

为什么会这样？

为什么会为了一杯奶茶，排上两三个小时的长队？

为什么会在双11 疯狂抢购一堆根本用不到的东西？

为什么每次车展，那些厂家总会请一些长得特别好看的小姐姐？

就像绑定在臭鼬身上发出“叽叽叽”的小喇叭一样，这不过是人类共同的行为模式而已。

只是我们的条件反射没那么直白简单。

现在生活的节奏越快，接触到的信息越多，我们越没有那么多的脑容量去思考每一件事情的前因后果。

于是，大脑自行开发出了一种新的捷径：

“在不那么重要的事情上，

只要X条件达成，

那么Y行为就会被触发”。

比如：

别人是怎么做的？所以……

原来我俩一样。所以……

抓紧，再不干就没机会了。所以……

这人对我不错，所以……

我答应过他，所以……